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羅欣藥業(yè)董莉君：讓“創(chuàng)仿同步”邁入商業(yè)化新高度

發(fā)布時間：2021年10月15日 瀏覽次數：

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導言：15年光陰,在太陽與地球相對運動時空中，代表著15次春夏秋冬的輪回。從進入阿斯利康，到率領消化團隊和基層市場團隊開疆拓土，再到面對本土醫(yī)藥企業(yè)進入轉型升級機遇期，主動離開跨國藥企加入羅欣藥業(yè)擔任首席運營官，董莉君過去15年的職業(yè)經歷，以及現在所做的選擇，正是中國醫(yī)藥產業(yè)生態(tài)變革的一個縮影。

“無論是在生產研發(fā)還是商業(yè)化，本土企業(yè)已經取得了很大的發(fā)展成就，而跨國企業(yè)都是經歷百余年，相比之下，很多本土醫(yī)藥企業(yè)更年輕、更具活力，具有快速應變的能力，此時賦予它一些更具經驗的管理手段，本土企業(yè)就會得到更好更快的發(fā)展。”董莉君表示，隨著現階段全球產業(yè)格局、人才和市場調整，跨國藥企和中國本土藥企之間的競爭局面也在發(fā)生改變。

近期，中國首款鹽酸氨溴索噴霧劑產品成功獲批、1類新藥替戈拉生片即將獲批，同時新適應癥獲準開展III期臨床試驗、5款吸入制劑ANDA獲得美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準等產品進展的連續(xù)刷屏，標志著羅欣藥業(yè)創(chuàng)新驅動轉型進入關鍵階段，企業(yè)邁向更高水平的加速發(fā)展勢不可擋。

加速推進創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，助力創(chuàng)新品牌升級，這是羅欣藥業(yè)選擇董莉君，和她選擇羅欣藥業(yè)的共同目標。

1、聚焦產業(yè)核心優(yōu)勢，充分挖掘創(chuàng)新價值

在過去的三十余年時間里，羅欣藥業(yè)圍繞“創(chuàng)仿同步”的產品戰(zhàn)略堅定前行，聚焦藥品在所涉疾病領域的可及性，保障患者的用藥需求，構建了強大的產業(yè)化能力。蘭川、恩康、卡佩萊、潤津、羅欣津等?？朴盟幧鲜泻头帕浚幌盗写笃贩N獲得市場認可，讓公司逐步打造了覆蓋消化、呼吸、心血管和抗腫瘤等多個治療領域的產品管線，并在消化和呼吸領域具有顯著的競爭優(yōu)勢。

此前在跨國藥企長期負責消化板塊業(yè)務的董莉君，談到羅欣藥業(yè)的產品和銷售，完全沒有任何的生疏，甚至直言自己對羅欣藥業(yè)的印象，源自早年在三甲醫(yī)院及縣域基層市場的多個領域的競爭和合作。

“可持續(xù)的長期競爭力一定來自于對卓越創(chuàng)新的追求，羅欣藥業(yè)在國內打造了一流產品創(chuàng)新力，銷售團隊和終端渠道也相當完善,尤其在消化、呼吸這兩個重點核心領域。”董莉君指出，中國醫(yī)藥產業(yè)伴隨社會經濟高速發(fā)展，本土企業(yè)在長期的產業(yè)轉型升級進程中“小步快跑”“試錯糾錯”“快速迭代”，能夠捕捉到稍縱即逝的市場機會。

從歷史上看，羅欣藥業(yè)從藥材經銷出發(fā)，轉型制藥后主動調整產品結構、擴充研發(fā)管線，逐漸從抗病毒、抗感染為主的傳統(tǒng)產品業(yè)務結構調整為消化用藥龍頭、呼吸領域領先、創(chuàng)仿同步的綜合型制藥公司。

米內網數據顯示，羅欣藥業(yè)在消化道潰瘍和胃食管返流病領域銷售額排名位居前列，部分治療藥物的市場份額遙遙領先。董莉君認為，羅欣藥業(yè)有符合國際化標準認證的原料藥、中藥、西藥生產基地，以及下沉到基層的運營和銷售團隊，為貫穿上下游的全產業(yè)鏈插上騰飛的翅膀，將是自己作為首席運營官的核心工作。

三十多年來，羅欣藥業(yè)持續(xù)深耕中國市場，已為中國患者提供了超過150個品種、300個品規(guī)的藥物。重視基層市場用藥需求，逾2000人的基層團隊覆蓋超過2萬家一、二、三級醫(yī)院，以及超過14萬家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所、零售藥店，將有效的治療方案帶到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村各個角落。

事實上，太多人關注邊界，反而容易忽略核心，從上游生產，到中游商業(yè)流通，再到下游終端渠道，覆蓋全產業(yè)鏈遠不止文字層面的業(yè)務板塊邊界延伸這樣簡單，而是全面體現著企業(yè)產業(yè)化的積淀。

曾經一手打造跨國藥企縣域基層團隊以及合規(guī)運營體系的董莉君，對新時期區(qū)域市場的發(fā)展特點自有其理解，她認為，從營銷的角度，城市與基層的情況非常不同，面對的客戶、患者，以及疾病情況都會存在差異，這導致在不同的區(qū)域，營銷打法會有所不同。

“十年前的創(chuàng)新藥會優(yōu)先滿足一二三線城市市場，做完之后再往下級基層市場延伸；如今在全面小康、共同富裕的時代語境下，基層縣域市場對于創(chuàng)新藥的需求已經開始涌現。”董莉君表示，“一款創(chuàng)新藥出來，大城市和縣域基層完全可以同步推廣，而這恰恰是本土企業(yè)的競爭優(yōu)勢。”

2、“創(chuàng)仿同步”跨越創(chuàng)新，升級商業(yè)運營能力

國內國外“雙循環(huán)”戰(zhàn)略落地，“十四五”規(guī)劃陸續(xù)推行，人口老齡化加速，大量的未被滿足醫(yī)療需求有待醫(yī)藥產業(yè)挖掘市場潛力。近年來，仿制藥一致性評價、國家?guī)Я坎少?、醫(yī)保支付改革等政策深入，醫(yī)藥行業(yè)的傳統(tǒng)格局被打破，固守傳統(tǒng)的發(fā)展路徑，必然無法在高質量發(fā)展新時期的產業(yè)變革中拔得頭籌。

創(chuàng)新藥是制藥企業(yè)創(chuàng)新能力的重要體現，也是滿足目前臨床需求的手段。董莉君認為，從時代的角度來看，羅欣藥業(yè)面對的行業(yè)創(chuàng)新升級考驗，既是新時期中國醫(yī)藥產業(yè)轉型必須直面的壓力，更是時代賦予所有中國醫(yī)藥企業(yè)的機會，時代變革給了羅欣人更好的機遇，向創(chuàng)新驅動轉型、向研發(fā)驅動轉型，高質量發(fā)展進程正在加速。

如今，以仿制藥起家的羅欣藥業(yè)正在通過戰(zhàn)略性調整適應行業(yè)變化，尋找穩(wěn)健持續(xù)的成長之路。2014年，羅欣正式在上海張江科技園成立科研中心，這成為了羅欣藥業(yè)向創(chuàng)新藥轉型與過渡的標志，不僅僅是一種決心，更傳遞了一個信號。

2015 年 10 月，羅欣藥業(yè)與 CJ Healthcare 簽訂協(xié)議，獲得替戈拉生片在中國大陸開發(fā)、 生產及商業(yè)化權益。去年12月底，替戈拉生片1類新藥上市申請已獲國家藥品監(jiān)督管理局受理。行業(yè)分析認為，替戈拉生片作為國內藥企申報上市的首個鉀離子競爭性酸阻滯劑（P-CAB）藥物，市場先發(fā)優(yōu)勢明顯。

2021年8月，羅欣藥業(yè)下屬子公司山東裕欣藥業(yè)有限公司收到國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）核準簽發(fā)的鹽酸氨溴索噴霧劑《藥品注冊證書》，該產品為中國首個鹽酸氨溴索噴霧劑產品，注冊分類為2.4類新藥，屬于兒童專用藥。為兒童呼吸系統(tǒng)疾病用藥帶來新的治療選擇。

高端創(chuàng)新藥產品即將迎來全面商業(yè)化，直營團隊如何跳出傳統(tǒng)的營銷思路，團隊上下精誠協(xié)作如臂使指，塑造羅欣藥業(yè)高端創(chuàng)新藥的全新品牌形象，這是董莉君必須做出的戰(zhàn)略安排。

董莉君告訴記者，無論是仿制藥還是創(chuàng)新藥，品牌都是非常重要的?！傲_欣藥業(yè)在創(chuàng)新藥領域的價值展現，需要通過將品牌和創(chuàng)新藥產品，在專家和患者的心目中建立起深度鏈接，讓他們能夠認知公司的創(chuàng)新產品，了解公司的品牌，讓這些關鍵的群體認識到創(chuàng)新產品能夠帶來的全新臨床價值，從量變走向質變?！?/span>

針對基層市場的創(chuàng)新藥推廣，董莉君認為基層團隊最重要的核心競爭力是如何能夠理解地方政策，必須要將自身的產品屬性與基層政府和基層醫(yī)療的發(fā)展目標保持一致。“公司現有的跟未來的產品管線非常適合基層市場，如今‘共同富?！切聲r期經濟發(fā)展重要目標，健康領域也應該‘共同富?！Ｃ總€人，不僅在健康認知上要共同，而且在健康水平、疾病診療水平上同樣要走向共同。為中國城鄉(xiāng)居民提供同等優(yōu)質的醫(yī)療服務，這是羅欣藥業(yè)的目標?！?/span>

對話：

醫(yī)藥經濟報：美國FDA前不久批準了羅欣藥業(yè)5款仿制藥上市，中國本土高品質藥品得到成熟歐美市場認可，這對于羅欣藥業(yè)和中國醫(yī)藥產業(yè)意味著什么？

董莉君：自2015年藥審改革以來，中國醫(yī)藥產業(yè)轉型和創(chuàng)新進程持續(xù)提速，中國仿制藥產品獲得美國FDA批準進入發(fā)達國家市場，這充分說明中國企業(yè)也同樣具備生產高端品質藥物的產業(yè)化、國際化實力，也體現了中國醫(yī)藥產業(yè)生態(tài)正在發(fā)生根本性轉變。

左沙丁胺醇吸入溶液等5款仿制藥產品，都是呼吸領域的吸入制劑，技術難度大，仿制難度高，產品獲批充分展現了羅欣藥業(yè)在呼吸疾病領域的領先地位。多年來，羅欣藥業(yè)圍繞“創(chuàng)仿同步”戰(zhàn)略，不斷提升產品創(chuàng)新力，積極探索技術創(chuàng)新和產品創(chuàng)新，在呼吸疾病和消化疾病兩大核心領域構建了競爭優(yōu)勢，面對高質量發(fā)展創(chuàng)新機遇，羅欣藥業(yè)正在積極圍繞核心領域，向品牌創(chuàng)新藥企業(yè)加速升級。

醫(yī)藥經濟報：2015年藥品審評審批制度改革，讓中國醫(yī)藥產業(yè)邁入新發(fā)展時期。目前，國內醫(yī)藥產業(yè)生態(tài)變革和羅欣藥業(yè)創(chuàng)新升級處于怎樣的階段？

董莉君：創(chuàng)新驅動高質量發(fā)展，醫(yī)藥產業(yè)市場生態(tài)的變化非常直觀，五年前仿制藥的市場占比能夠超過80%，現在大概下降到60%，國家?guī)Я坎少徏铀俜轮扑幨袌鱿磁疲t(yī)?！膀v龍換鳥”讓創(chuàng)新藥得到了更多支付端支持。雖然部分創(chuàng)新藥的可及性和可負擔性仍有待進一步改善，但審評審批大幅提速已經讓企業(yè)感受到了監(jiān)管改革的決心。

聚焦未被滿足的臨床需求，羅欣藥業(yè)在劉振騰董事長帶領下，率先走上從普通仿制藥到高端仿制藥，從高端仿制藥向創(chuàng)新藥的升級發(fā)展道路，這不僅是觀念轉變，更是戰(zhàn)略轉型，同時也需要與創(chuàng)新相匹配的企業(yè)體制機制調整，這是一個螺旋式整體提升的過程。

醫(yī)藥經濟報：“十四五”高質量發(fā)展背景下，本土醫(yī)藥企業(yè)選擇創(chuàng)新升級，面對跨國藥企的競爭，如何尋找在細分領域“彎道超車”的機會？

董莉君：跨國藥企推廣的大部分都是創(chuàng)新藥，以及一部分是專利過期的原研進口藥。行業(yè)內部來看，跨國企業(yè)以創(chuàng)新藥為市場驅動力，因此在“高舉高打”的品牌藥營銷和商業(yè)化路徑選擇上，基因和本土醫(yī)藥企業(yè)會有一些差異。

不過，隨著本土醫(yī)藥企業(yè)快速成長，這種差異正在縮小。很多本土醫(yī)藥企業(yè)也在走品牌藥營銷道路，商業(yè)化選擇也是殊途同歸，結合企業(yè)自身的基礎和優(yōu)勢，想要在細分領域“彎道超車”一定是存在機會的；而且本土企業(yè)決策快、轉型快，不怕犯錯，具備非常好的試錯糾錯能力，這種情況下的市場優(yōu)勢就會特別明顯。

醫(yī)藥經濟報：新型鉀離子競爭性酸阻滯劑（P-CAB）替戈拉生即將迎來商業(yè)化。作為最受關注的1類創(chuàng)新藥產品，我們如何梳理前臺、中臺、后臺的商業(yè)化體系？

董莉君：創(chuàng)新藥商業(yè)化首先必須在創(chuàng)新機制方面進行精準把握，以替戈拉生為例，酸相關性疾病已經有質子泵抑制劑等藥物，但無論是藥物之間的相互作用，還是夜間的酸突破，傳統(tǒng)藥物依然存在臨床缺陷，P-CAB的臨床價值點就在這里，這就能夠引發(fā)臨床醫(yī)生的高度關注。

隨著數字化技術的應用，過去產品商業(yè)化傳統(tǒng)的“人盯人”戰(zhàn)術也不再絕對適用，雖然面對面的專業(yè)化醫(yī)學推廣服務依然很重要，但線上線下全面打通的數字化運營可以更好的提高效率；此外，作為創(chuàng)新藥，醫(yī)保支付非常重要，團隊需要加大與政府部門的溝通互動，盡最大努力改善藥物的經濟負擔，進一步提升藥物可及性。

采訪手記：

感受那份新的激情

對于每一家企業(yè)而言，面對已經發(fā)生的產業(yè)大變局，以及未來可能進入的行業(yè)新生態(tài)，是如魚得水或是不知所措，一切的過去都不會再回來。

從藥材經營部起家，到加大仿制藥投入奠定企業(yè)發(fā)展基礎，再到延伸第三終端、布局創(chuàng)新藥及差異化仿制藥。在不同的年代里，羅欣藥業(yè)都是那個積極面對改變，順應時代發(fā)展的個體。

中國本土醫(yī)藥企業(yè)正在從過去“輕研發(fā)、重銷售”走向更加均衡的發(fā)展模式，疊加中國藥品審評審批制度變革、高層次人才回流和資本市場對創(chuàng)新支持力度加大，一切的一切，都在為優(yōu)秀企業(yè)和高端人才脫穎而出創(chuàng)造條件。

任何一種變化，都需要高端人才經驗的引領和團隊攜手合作的默契。董莉君始終堅信，企業(yè)的發(fā)展、團隊的成長是有著科學的方法，而這一切的根基，都源自于對企業(yè)和文化的認同。

“新時期的品牌創(chuàng)新藥企業(yè)”是她在采訪中提到最多的關鍵詞，在談到組建直營團隊時，董莉君堅持認為是否熟悉產品本身不是決定因素，將這些歸為“術”，她始終將“認可羅欣藥業(yè)”“志同道合”等價值觀的“道”，作為甄別團隊人選的先決條件。

入職羅欣藥業(yè)兩個月的時間，董莉君迅速進入角色，從上海到山東，從一線城市到第三終端，你完全可以從她的行程表當中，感受到那份事業(yè)的全新激情。

在她的微信里，一些臨床專家在聽說董莉君加入羅欣之后，都表達了祝賀和點贊，董莉君特意拿出來向記者做了分享。

在無數人的心里，這都無關一個人、一家企業(yè)的選擇，而是中國醫(yī)藥企業(yè)正在得到越來越多創(chuàng)新價值、產業(yè)信譽認可的嶄新開始。